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【家具培训】家居顾问开单的8个忌讳是什么?

2020-05-29 by 博天国际官网

 市场竞争激烈,客户被严重分流,因此,快速锁定客户成交是家居顾问必选之路。然而,任何一个单子的成交都绝非偶然,其中包括客户需求的挖掘、整体方案的制作、有效的方案讲解、高效的客户沟通等。可以说,每一个单子都是家居顾问甚至整个团队付出巨大努力换来的成果。在掌握开单技巧的同时,家居顾问需要清晰知道开单的8个忌讳点,从而做到有效避免。

  
  一忌:跟着客户转,直到送出门
  
  不少家居顾问由于某种原因,转变成了“导购”,即带着或跟着客户转1圈,然后将其送出门。客户在此过程中,未能对品牌及产品获得充分的认知及印象。当客户进店时,家居顾问需要抓住有利时机,如客户驻足在某款产品、客户眼光长时间停留在某个区域、客户主动体验某款产品等,告诉客户有关我们产品和品牌的独特之处,让客户的脑海中深刻留下我们产品及品牌的印象。
  
  可以采用方法有:
  
  先递宣传资料,再引导客户讲话;
  
  利用客户好奇心;
  
  多问“为什么“、”怎么样”
  
  保持活力与热情,提高说话的兴奋度,这样可以感染客户的情绪。
  
  二忌:问一句答一句,被动介绍
  
  在开单中忌讳问一句答一句的被动介绍方式,一方面能主动问话、表明自己需求的客户非常少,另一方面给客户造成不良的购物体验。积极主动是优秀家具顾问必须具备的优良习惯,其需要具有主动意识,积极挖掘客户需求、积极为客户提供整体解决方案,积极提供相关服务、积极留下客户联系方式等,进而给客户留下积极、热情、专业的职业印象,从而有效拉进与客户之间的距离,建立深厚的的信赖感。
  
  三忌:只说自己想说的
  
  到终端调研的时候,会不时发现家具顾问会自顾自地说个不停,特别是对产品很熟悉的家具顾问,由此,容易让客户产生被忽视的感觉。这种一种非常不好的感觉,在这种感觉下,客户会不自觉屏蔽你的话语,同时,容易摧毁之前建立起来的信任感。
  
  在销售过程中,家居顾问需要用心去把握客户的语言,包括肢体语言、心理语言。当客户不说话时,家居顾问需要主动提问;当客户没有意识到产品的某一特性对他的好处,家居顾问可用他爱听的方式跟他沟通,让他意识到这一点可以为他解决某种问题、为他带来好处。
  
  四忌:只为卖货不懂解说
  
  客户买的不是产品,而是产品给其带来的好处,例如:解决某个难题、满足某些欲望。很多家居顾问都认可这一点,然而,在实际运用当中,会不自觉地只讲产品,而忽视了产品所承载的好处,进而,造成硬生生卖货的感觉。
  
  家居顾问需要把自家产品的好处用流畅的语言讲给客户听,把竞争对手不会说的“好处”说给客户听,把竞争对手会说的“好处”说的更好,进而让客户产生我们家产品更胜一筹的认知,甚至认为不买我们的产品是他最大的损失。
  
  五忌:受客户情绪的影响
  
  销售是情绪的转移、信心的传递。家居顾问和客户是两个不同的能量体,不是家居顾问影响客户,就是家居顾问被客户影响,但是,两者会造就不同的结果,家居顾问影响客户,可以有效引导客户,进而达到成交的目的;家居顾问被客户影响,则家居顾问会处于被动状态,造成客户流失。
  
  由此,家居顾问在接待客户的时候,要有意识地培养自己良好的情绪控制能力,调整和稳定自己的情绪,并用自己的热情和诚恳去感染客户,例如:保持微笑与活力,可以击破客户的防卫,让其接纳家居顾问的观念。
  
  六忌:不提前学习销售话术
  
  多数家居顾问认为没有两个相同的客户,因此,背话术没有用。这导致他们不愿学习或提前准备话术。然而,实际情况是提前准备好话术的家居顾问,开单率会远远高于那些不准备话术的家居顾问。
  
  客户的问题就是家居顾问的机会,事先把客户可能会问到的问题列出来,并拟定相应的应答话术;每接待一位客户后,都要对销售说辞进行修改和完善,保障在面对下一名客户时,应答话术更有针对性。
  
  另外,总结出自己产品和品牌的5大独特卖点,并把它整理为简单直接的销售语句,接着,将其熟记于心。
  
  七忌:守株待兔、自然销售
  
  自然进店越来越少,守株待兔只能坐吃山空。在此情况下,家居顾问需要主动出击,积极获客,达成业绩目标。由于科技的发展,目前可用于拓客的方式和渠道越发多样化,家居顾问可以根据自身的情况,选择擅长的拓客渠道,进行有效拓客,例如:微信、抖音、快手、老客户转介绍等。
  
  八忌:只顾自己说,不问客户需求
  

  不顾客户需求,你的话语只能对牛弹琴。在销售中,家居顾问需要通过有效沟通深挖客户的需求。在探寻需求阶段,通过开放式的问题,充分了解客户的需求;在锁定客户需求阶段,通过选择提问或二选一提问,确定客户的需求。了解客户需求,才能对症下药,你的话语才有价值,客户才会为此买单。



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