家具销售技巧|如何开展“爱的营销”

　　超越顾客期望的服务，让消费者意外惊喜和感动。
　　
　　知已知彼，百战百胜。无论什么商场、什么品牌，每家专卖店每天都有顾客流失；而对于经销商来说，挖掘新的顾客所花费的成本要比留住老顾客的成本要高出3～4倍。我们真的要认识和了解每—位特定的消费群体，了解到消费者真正关心的利益、认同的价格，以及他们喜欢的购买渠道、促销方式和广告等，分析出消费心理，从而提供各种周到、有针对性的服务，超越顾客服务的期望。
　　
　　在花费各种心思找来新顾客的同时，更应加强对老顾客的情感维系，让其时常获得意外的惊喜和感动。
　　
　　重策划、融关爱，从产品设计到市场营销贯穿一脉
　　
　　以人为本，是商业之神，企业之魂。因此，如何做好市场，做透市场，如何加强与消费者的沟通，强化与消费者沟通上的亲和力便显得更重要了。首先，从产品塑造关爱。我们在前面列举的实例上很清楚的说明了这一点。其次，在推广上体现亲情与关爱。通过热心参与各种文化与公益活动，展现企业服务社会的崇高境界和品牌形象。
　　
　　5年前，办公家具业中有一家本来名不见经传的企业叫“域晖”，借广东电视台“今日关注”基金会的成立之机，策划出“中华第一椅”，然后将拍卖所得全部捐给该基金会，在策划人的全程操作下取得轰动效应，一下子媒体新闻如雨、业界好评如潮，硬是未花一分钱广告费，便成就了其在转椅行业的龙头地位。这就是“爱的营销”的力量！
　　
　　另外，在促销中体现关爱。如双星除了在电视及平面媒体发布广告外，其主要的促销活动是在连锁店内直接面对消费者进行。为做好亲情服务，一是大建形象店，宽敞明亮的大型连锁店既体现了双星的实力，而且能够容易抓住顾客的心；二是连锁店推出以微笑为主题的200%服务，要求双星营业员做到“三声”服务，即顾客来有招呼声、售货有介绍声、临走有道别声；三是在新建的大型连锁店内配置电视、书报、饮水机、按摩座椅等，使消费者在购物的同时，能享受到温馨休闲的环境；四是要求营业员学习心理学，研究顾客的心理和行为；五是抓住节假日商机造势，进行各种关爱活动。
　　
　　服务零距离，使企业与消费者的心更贴近宝典
　　
　　倡导“服务零距离”，就是通过细致、周到、体贴的服务，拉近与消费者的距离。具体表现在对顾客的好客感及关心的行为上。一声问候一杯茶，我们与顾客的距离立时变得很近了，可是，我们很多时却麻木了这点。
　　
　　现在，一些知名的超市都实施了这种情感浓浓的服务。当顾客与产品接触时，便受到店员得体的欢迎；当顾客在店内选购时间长久后，我们便提供一些供其消除疲劳的设施，如沙发、报纸、电视等。尽善尽美的服务，使顾客领悟到服务的温馨与和谐、“宾至如家”的感觉。